Técnicas de negociação
Trabalho de ATPS
Prof. Fabio Joly
Grupo
Administradores do Futuro
Nome: Develin Alves Q. de S. Quevedo RA: 3727705089
Deisiele
Daiane Bonadio RA: 3715644929
José Vilmar
Pinheiro Neto RA: 3776761098
José W. S
Lara RA: 4211805280
Jaqueline
de Paula Moura RA: 3776765125
Pâmela
Cristina Bastos de Aguiar RA: 4211802092
Abril/2012
Introdução
“Negociação é o uso da informação e do
poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Herb
Cohen, 1980).
Dentro
deste conceito de negociação buscamos visar neste trabalho um conteúdo que
mostrasse de maneira clara e objetiva que é negociação e como também de forma
indireta ou direta a negociação faz parte de nosso cotidiano, e quais os meios,
que fazem por utilizados para que haja todo o tramite que se passa desde a
simples ação de uma compra até o ato direto de uma negociação usando de maneira
eficiente todos os canais de comunicação e variáveis das quais fazem parte de
toda ação de negociação e podendo influenciar de maneira com que assim tenha
êxito.
Negociação
Negociação
é o procedimento entre duas ou mais partes ou pessoas, tentando achar um
resultado que satisfaça ambos os lados.
Definição
de negociação segundo Fisher e Ury: (Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta).
Para
tentarmos entender melhor sobre negociação, negociação é aquilo que tentamos
chegar num denominador comum, os dois ou mais lados, chegando num consenso,
onde agrade o lado A e B ou mais, produzindo benefícios.
Hoje
negociação visa um relacionamento de negócios prolongado, contínuo, que ocorra
com uma frequência. Mas antigamente visava só o momento, apenas uma única
negociação, não se tinha um vínculo grande de negociações.
Temos
três processos em uma negociação, que as Entradas (Inputs), Processamento e
Saídas (Outputs).
Definidas
como:
Entradas
(Inputs): Elementos que Iniciam uma negociação.
Processo:
Onde as entradas se transformam em saídas, a negociação em si.
Saídas
(Outputs): Onde temos o resultado da negociação, se foi boa ou ruim.
Quando
temos boas entradas, há mais chances de ter uma saída boa, um feedback legal,
mas quando temos entradas ruins é mais difícil ter um resultado satisfatório,
mas mesmo assim poderemos ter um bom resultado.
Para
termos o feedback esperado, contamos com três Variáveis básicas de uma
negociação que tempo, poder e informação.
Variáveis
Básicas
Poder
Em
qualquer negociação o poder está presente, por que Informação é poder, e tempo quando
utilizado de forma adequada gera informação, que gera poder.
Definição
de poder segundo (Cohen).
Poder
é uma maneira de ir de um lugar a outro. Mas
para o autor Poder tem características
negativas, um relacionamento senhor – escravo.
Mas
para nós o Poder é ter algumas vantagens, sabendo usufruir com respeito
ao próximo, alcançando o resultado esperado, e sendo justo com o próprio.
Como
já dissemos Poder é ter informações e tempo, para processa-las
adequadamente, agindo com ética. Sem tentar tirar vantagens que obriguem o
outro lado a fazer a negociação contra sua vontade. Poder é um dom
sabendo usar, mas pode se transformar em um conhecimento ruim, atrapalhando sua
negociação, fazendo uma negociação Ganha – Perde. Sem um resultado duradouro,
que no caso a melhor negociação é a ganha – ganha, onde os dois lados saem com
resultados satisfatórios.
Tempo
O
Tempo numa negociação pode defini-la com resultado bom e satisfatório ou
ruim.
Sabendo
adequar o Tempo a seu favor numa negociação, achando a hora correta de coloca-las
em prática, organizando o momento certo de usar o seu Poder, sua Informação,
concluímos que terá uma negociação bastante positiva.
Numa
negociação ou até na sociedade, temos prazos e limites de Tempo, para
executar algumas funções. O Tempo é essencial para uma negociação, ser
concretizada. Às vezes temos que acelerar alguns pontos, mas também temos que
saber esperar, respeitar o individuo, o tempo dele para processar as
informações, sem deixar de colocar limites.
Em certas ocasiões de pouco Tempo,
podemos ter resultados inesperados, ex.: resolver situações que achamos
improváveis de acontecer, e você consegue o resultado adequado num curto espaço
de Tempo. Ou for apressado e achar que uma negociação esta ganha, e você
põem tudo a perder, por ser apressado.
Informação
Informação
numa negociação é um dos fatores chaves, quanto mais informação, mais respeito você
terá da outra parte, tendo em mãos um Poder valioso. Numa negociação
tendo informações originais, verídicas, e corretas um Não pode se
transformar em talvez ou até em um Sim, usando a Informação no Tempo
certo, você terá um Poder benéfico a seu favor, mesmo quando a outra
parte desdenhar, não dando importância a você.
Conclusão
Com
base em nossa pesquisa vimos que: “Negociação
é a ação de indivíduos ou organizações com finalidades igualitárias para fins
de bons resultados que fazem com que resultados sejam não só momentâneos mais
duradouros”.
Por
fim através deste conceito, vimos à necessidade de sempre buscar se policiar em
nossas ações, pois como o ato de negociação esta de maneira direta ou indireta
em várias questões, para que sempre busquemos ser indivíduos ou organizações
mais sensatos e corretos perante a todo que move interesses, pois de maneira
nenhuma podemos entrar em uma negociação como se fossemos apenas a parte que
nos cabe mais sim valorizar também as questões alheias.
