ATPS

Técnicas de negociação

Trabalho de ATPS

Prof. Fabio Joly

Grupo Administradores do Futuro

                   

                         Nome: Develin Alves Q. de S. Quevedo RA: 3727705089

                                    Deisiele Daiane Bonadio             RA: 3715644929

                                    José Vilmar Pinheiro Neto           RA: 3776761098

                                    José W. S Lara                            RA: 4211805280

                                    Jaqueline de Paula Moura           RA: 3776765125

                                 Pâmela Cristina Bastos de Aguiar RA: 4211802092

Abril/2012

Introdução

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Herb Cohen, 1980).

Dentro deste conceito de negociação buscamos visar neste trabalho um conteúdo que mostrasse de maneira clara e objetiva que é negociação e como também de forma indireta ou direta a negociação faz parte de nosso cotidiano, e quais os meios, que fazem por utilizados para que haja todo o tramite que se passa desde a simples ação de uma compra até o ato direto de uma negociação usando de maneira eficiente todos os canais de comunicação e variáveis das quais fazem parte de toda ação de negociação e podendo influenciar de maneira com que assim tenha êxito.

Negociação

Negociação é o procedimento entre duas ou mais partes ou pessoas, tentando achar um resultado que satisfaça ambos os lados.

Definição de negociação segundo Fisher e Ury: (Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta).

Para tentarmos entender melhor sobre negociação, negociação é aquilo que tentamos chegar num denominador comum, os dois ou mais lados, chegando num consenso, onde agrade o lado A e B ou mais, produzindo benefícios.

Hoje negociação visa um relacionamento de negócios prolongado, contínuo, que ocorra com uma frequência. Mas antigamente visava só o momento, apenas uma única negociação, não se tinha um vínculo grande de negociações.

Temos três processos em uma negociação, que as Entradas (Inputs), Processamento e Saídas (Outputs).

Definidas como:

Entradas (Inputs): Elementos que Iniciam uma negociação.

Processo: Onde as entradas se transformam em saídas, a negociação em si.

Saídas (Outputs): Onde temos o resultado da negociação, se foi boa ou ruim.

Quando temos boas entradas, há mais chances de ter uma saída boa, um feedback legal, mas quando temos entradas ruins é mais difícil ter um resultado satisfatório, mas mesmo assim poderemos ter um bom resultado.

Para termos o feedback esperado, contamos com três Variáveis básicas de uma negociação que tempo, poder e informação.

Variáveis Básicas

Poder

Em qualquer negociação o poder está presente, por que Informação é poder, e tempo quando utilizado de forma adequada gera informação, que gera poder.

Definição de poder segundo (Cohen).

Poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. Mas para o autor Poder tem características negativas, um relacionamento senhor – escravo.

Mas para nós o Poder é ter algumas vantagens, sabendo usufruir com respeito ao próximo, alcançando o resultado esperado, e sendo justo com o próprio.

Como já dissemos Poder é ter informações e tempo, para processa-las adequadamente, agindo com ética. Sem tentar tirar vantagens que obriguem o outro lado a fazer a negociação contra sua vontade. Poder é um dom sabendo usar, mas pode se transformar em um conhecimento ruim, atrapalhando sua negociação, fazendo uma negociação Ganha – Perde. Sem um resultado duradouro, que no caso a melhor negociação é a ganha – ganha, onde os dois lados saem com resultados satisfatórios.

Tempo

O Tempo numa negociação pode defini-la com resultado bom e satisfatório ou ruim.

Sabendo adequar o Tempo a seu favor numa negociação, achando a hora correta de coloca-las em prática, organizando o momento certo de usar o seu Poder, sua Informação, concluímos que terá uma negociação bastante positiva.

Numa negociação ou até na sociedade, temos prazos e limites de Tempo, para executar algumas funções. O Tempo é essencial para uma negociação, ser concretizada. Às vezes temos que acelerar alguns pontos, mas também temos que saber esperar, respeitar o individuo, o tempo dele para processar as informações, sem deixar de colocar limites.

            Em certas ocasiões de pouco Tempo, podemos ter resultados inesperados, ex.: resolver situações que achamos improváveis de acontecer, e você consegue o resultado adequado num curto espaço de Tempo. Ou for apressado e achar que uma negociação esta ganha, e você põem tudo a perder, por ser apressado.

Informação

Informação numa negociação é um dos fatores chaves, quanto mais informação, mais respeito você terá da outra parte, tendo em mãos um Poder valioso. Numa negociação tendo informações originais, verídicas, e corretas um Não pode se transformar em talvez ou até em um Sim, usando a Informação no Tempo certo, você terá um Poder benéfico a seu favor, mesmo quando a outra parte desdenhar, não dando importância a você.

Conclusão

Com base em nossa pesquisa vimos que: “Negociação é a ação de indivíduos ou organizações com finalidades igualitárias para fins de bons resultados que fazem com que resultados sejam não só momentâneos mais duradouros”.

Por fim através deste conceito, vimos à necessidade de sempre buscar se policiar em nossas ações, pois como o ato de negociação esta de maneira direta ou indireta em várias questões, para que sempre busquemos ser indivíduos ou organizações mais sensatos e corretos perante a todo que move interesses, pois de maneira nenhuma podemos entrar em uma negociação como se fossemos apenas a parte que nos cabe mais sim valorizar também as questões alheias.